06 Οκτ Η Επιτυχία Έρχεται Πρώτα Στο Μυαλό!
του Μανούσου Μαροπάκη
Έχω παρατηρήσει ένα οξύμωρο στην ασφάλιση. Οι Σύμβουλοι, όταν βρίσκονται μπροστά στον πελάτη βιάζονται, ανυπομονούν να μιλήσουν. Όταν όμως πρέπει να ψάξουν για να τον βρουν, αυτό το αναβάλουν. Το αποφεύγουν. Αναλώνουν μεγάλο μέρος του χρόνου, σε άλλες άσχετες με την εξεύρεση δραστηριότητες.
Οι Σύμβουλοι αναβάλουν την εξεύρεση γιατί φοβούνται την απόρριψη, φοβούνται να έρθουν αντιμέτωποι με το “όχι” ή με μια οποιαδήποτε αρνητική υπεκφυγή.
Έχουν δηλαδή στο μυαλό τους όλα τα κακά σενάρια, όλες τις αποτυχημένες προηγούμενες εμπειρίες, τη φήμη που κυριαρχεί και που κυκλοφορεί στα στόματα συναδέλφων, τον κίνδυνο του “να εκτεθούν”.
Και έτσι “αυτομπλοκάρονται”, αντίδραση εντελώς φυσιολογική, διότι ποιός θέλει να βάλει το χέρι του στη φωτιά όταν ξέρει ότι αυτή….καίει και άρα θα καεί;
Ο φόβος της απόρριψης μπορεί να προέρχεται είτε απο άγνοια και απειρία, είτε απο τοξικούς ανθρώπους στον περίγυρο, είτε ακόμη και από προσωπικά βιώματα απόρριψης.
Τι θα συνέβαινε όμως, αν ο Σύμβουλος δεν είχε όλες αυτές τις κακές σκέψεις στο μυαλό του;
Οι επιστήμονες λένε ότι κάθε μέρα ο άνθρωπος κάνει περί τις 20.000 σκέψεις!
Και δυστυχώς αυτές που έρχονται πάντα πρώτες στο μυαλό του, είναι οι αρνητικές.
Το αρνητικό είναι το κυρίαρχο συναίσθημα μέσα μας, πολύ πιο δυνατό από όλα τα θετικά.
Και δυστυχώς έχει την ικανότητα να μας βάζει φρένο και να μας εμποδίζει να μπούμε σε διαδικασία ανάπτυξης.
Το αρνητικό συναίσθημα οφείλεται σε μια ορμόνη, την κορτιζόλη. Θα μπορούσε να πει κανείς ότι η κορτιζόλη είναι η “ουσία” που παράγει ή παράγεται οταν κυριαρχεί ο φόβος και έχει ως συνέπεια το “πάγωμα” των εγκεφαλικών κυττάρων και την αδράνεια (ως αποτέλεσμα του φόβου) ενώ αντίθετα η σεροτονίνη, είναι η ορμόνη της χαράς, της δράσης και της δημιουργίας. Δίνει δύναμη και λύσεις, δίνει στον άνθρωπο τη δυνατότητα να σκεφτεί. Είναι ο νευροδιαβιβαστής της επικοινωνίας, επιτρέπει στα κύτταρα να συνεργαστούν, να φέρουν ιδέες.
Αυτές οι δύο ουσίες κινούν το μυαλό μας αλλά δυστυχώς η πρώτη, όπως είπαμε, είναι η ισχυρότερη.
Ο ρόλος της κορτιζόλης είναι να μπλοκάρει τον εγκέφαλο. Να τον κάνει να μη νοιώθει τίποτα. Καταλαβαίνει το φόβο, απομονώνει τα κύτταρα ώστε να τον δεσμεύσει και σταματάει τη σκέψη. Ο άνθρωπος παθαίνει αυτό που λέμε “παράλυση”, λειτουργεί από ένστικτο και ποια είναι η ενστικτώδης αντίδραση στο φόβο;
Μα φυσικά η φυγή και η αποφυγή…
Ο Σύμβουλος μπροστά στον πελάτη, κυριευμένος τις περισσότερες φορές από αρνητισμό και φόβο (δύο όψεις του ίδιου νομίσματος) βιάζεται να πει αυτό που ξέρει καλά και να φύγει. Προσπαθεί να πουλήσει το προϊόν που γνωρίζει απέξω κι ανακατωτά και όχι να αναλύσει την ανάγκη του πελάτη. Γιατί φοβάται το όχι. Φοβάται την αντίδραση. Έτσι κάνει fast forward την παρουσίαση ώστε να κλείσει η συζήτηση, να τελειώνει αυτή η διαδικασία με την οποία δεν είναι σίγουρος ότι θα βγει νικητής.
Υπάρχει αντίδοτο;
Και βέβαια…
Η προετοιμασία, σε όλα τα επίπεδα:
-Στη γνώση των τεχνικών διερεύνησης αναγκών. Με αλλα λόγια : Να μάθουμε να ρωτάμε. Να χρησιμοποιούμε ανοιχτές ερωτήσεις και να ασκηθούμε σε αυτό.
-Στη δυνατότητα να προσφέρουμε συμβουλές για καλύτερη διαχείριση των οικονομικών των πελατών μας. Να μπορούμε να βρούμε μαζί του το ποσό «εξοικονόμησης» για το συμβόλαιο.
-Στην ικανότητα να ανασύρουμε θετικές σκέψεις , σκέψεις νίκης στο ραντεβού. Και να ασκηθούμε σε αυτό.
Οι αθλητές για παράδειγμα πριν από τον αγώνα, φαντάζονται τον εαυτό τους να κόβει το νήμα της νίκης. Οι ηθοποιοί, φαντάζονται το θέατρο να τραντάζεται από το χειροκρότημα. Αλλιώς, αν σκεφτούν το αντίθετο, με τι δύναμη θα βγουν να παίξουν;
Διώχνουν τις αρνητικές σκέψεις, έστω και μηχανικά, και βάζουν στη θέση τους σκέψεις και εικόνες επιτυχίας και ευτυχίας.
Ο Διονύσης Σαββόπουλος είχε πει κάποτε: “εγώ δεν είμαι ιδιαίτερα καλός μουσικός. Είμαι όμως πολύ πειθαρχημένος. Οκτώ ώρες κάθε μέρα μέσα στο στούντιο, κάτι θα γράψω”.
Αρκεί κιόλας, να το πιστεύει. Θετική σκέψη λοιπόν και δράση – άλλωστε μόνο σε ότι ασκούμαστε γινόμαστε πάρα πολύ καλοί. Δεν είναι πολύ απλή η συνταγή της επιτυχίας;
Άλλωστε, “Αν μας αντέξει το σκοινί θα φανεί στο χειροκρότημα’’!
*Ο Μανούσος Μαροπάκης είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων, Γενικός Διευθυντής της Visible Consulting
Πηγή: Underwriter.gr
