20 Απρ Οι Εποχές Άλλαξαν, Η Αγορά Άλλαξε, Οι Πωλήσεις Άλλαξαν
Από την Ισιδώρα Καραδημητρίου, Business & Mind Trainer
H μεγαλύτερη δασκάλα σε θέματα πωλήσεων, υπήρξε αναμφισβήτητα η ασφαλιστική αγορά. Επι σειρά ετών, το μεγάλο ζητούμενο κάθε εταιρείας ήταν η άρτια εκπαίδευση των Διαμεσολαβούντων. Τα δίκτυα εκπαιδεύονταν στις βασικές αρχές της ασφάλισης, στην κουλτούρα της εταιρείας, στις κοινωνικές ανάγκες, στα ασφαλιστικά προϊόντα, στις πωλήσεις.
Τα χρόνια όμως πέρασαν. Απο την δεκαετία του ’70 μέχρι σήμερα, οι ανάγκες άλλαξαν, η τεχνολογία εγκαταστάθηκε στη ζωή μας και προσέφερε νέα κανάλια προώθησης προιόντων κι υπηρεσιών.
Δυστυχώς, η εκπαίδευση των πωλήσεων δεν ακολούθησε την ίδια εξελικτική πορεία.
Ο guru του management Peter Drucker έλεγε ότι “αν κάνεις business σήμερα, με τον ίδιο τρόπο που έκανες χθές, δεν πρόκειται να πας παρακάτω”. Και ο τρόπος που κάνει business ο Διαμεσολαβητής, είναι άρρηκτα συνδεδεμένος, πέρα απο την εμπειρία του, με την εκπαίδευση του.
Κι ενώ κάποιοι νομίζουν ότι δεν υπάρχει κάτι νέο να μάθουν για τις πωλήσεις, έρχεται ο Νευρογλωσσικός Προγραμματισμός (NLP) και αποδεικνύει με τον πιο εκκωφαντικό τρόπο ότι υπάρχει ακόμη, ένα τεράστιο, παρθένο κι ανεκμετάλλευτο κομμάτι της επιστήμης της πώλησης και της επικοινωνίας, που δεν το έχουμε καν αγγίξει!
Τι είναι όμως το ΝLP;
Το NLP είναι η τέχνη του να γνωρίζεις τη λειτουργία του νου και των δυνατοτήτων τoυ.
Είναι μια ενδελεχής μελέτη και αποκρυπτογράφηση της δομής του νου και της συμπεριφοράς μας.
Εδώ και πολλές δεκαετίες αποτελεί ένα ισχυρότατο γνωστικό εργαλείο, που βοηθά τους επαγγελματίες να πετυχαίνουν τους στόχους τους και να επικοινωνούν αποτελεσματικά με τον εαυτό τους και τους άλλους.
Πρακτικά, μέσα απο μια σειρά τεχνικών και μεθόδων, μπορεί να εφοδιάσει τον Διαμεσολαβητή με ουσιαστικές λύσεις.
Μπορεί να του προσφέρει:
- τη δυνατότητα να αποκωδικοποιεί μια συμπεριφορά και να αντιλαμβάνεται τα αίτια που την παράγουν
- τη δυνατότητα να επικοινωνεί αποτελεσματικά με τον πελάτη απο το πρώτο τηλεφώνημα μέχρι και το τέλος του ραντεβού
- τη δυνατότητα να αντιλαμβάνεται μέσα απο τον λόγο και τον τρόπο έκφρασης που χρησιμοποιεί ο πελάτης, τι ακριβώς συμβαίνει στο πίσω μέρος του μυαλού του και να μπορεί να χειριστεί τις αντιδράσεις του
- τη δυνατότητα να αναπτύξει δεξιότητες επικοινωνίας, επιρροής και πειθούς απαράμιλλης δυναμικής
- τη δυνατότητα να παρατηρεί και να αντιλαμβάνεται, με αυξημένη οξυδέρκεια τα λεκτικά ή τα μη λεκτικά μηνύματα που του προσφέρει ο πελάτης και που εμπεριέχουν μεγάλο πληροφοριακό πλούτο
- τη δυνατότητα να εξετάζει τις νανοκινήσεις και τις μικροαλλαγές στο πρόσωπο του πελάτη (κινήσεις των ματιών, κινήσεις του κεφαλιού) και να αντιλαμβάνεται πότε ο πελάτης ανακαλεί μια μνήμη ή πότε κατασκευάζει ένα ψέμα
- τη δυνατότητα να διαπραγματεύεται αποτελεσματικά
- τη δυνατότητα και τη δυναμική να θέτει τους στόχους του στη σωστή βάση και να τους επιτυγχάνει κάθε φορά
- τη δυνατότητα να αναγνωρίζει και να εξαλείφειπεριοριστικά πιστεύω και περιοριστικές πεποιθήσεις, που λειτουργούν ως τροχοπέδη στην ζωή και στην εξέλιξη του
- τη δυνατότητα να αυτοπαρακινείται και να είναι αυτόφωτος
Το NLP λοιπόν είναι ένας υπέρογκος κόσμος δυνατοτήτων, ανεκμετάλλευτων μέχρι σήμερα.
Στις μέρες μας, σύμβουλοι NLP υπάρχουν πίσω από οποιοδήποτε επιτυχημένο προσωπικό κι επιχειρηματικό μοντέλο.
Χρησιμοποιείται στο marketing, στις πωλήσεις, στις διαπραγματεύσεις, στην ηγεσία (πολιτική είτε επιχειρηματική), στην επικοινωνία, στην εκπαίδευση, στον αθλητισμό, στη νομική και την ιατρική επιστήμη, στο management κ.ο.κ.
Οι εποχές άλλαξαν, η αγορά άλλαξε, οι πωλήσεις άλλαξαν!
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πάντα στόχευε ψηλά και σήμερα μπορεί να επιτυγχάνει κάθε στόχο του, έχοντας στη διάθεση του έναν υπέροχο κόσμο δυνατοτήτων, αυτόν που υπάρχει μέσα σε 3
μόλις γράμματα: NLP!
