24 Ιαν Life Solutions: “Το coaching κάνει τον συνεργάτη επαγγελματία”

Για τις στρεβλώσεις της ασφαλιστικής αγοράς μιλά μεταξύ άλλων στο Underwriter.gr ο Σταύρος Σταυρόπουλος, ιδιοκτήτης της εταιρείας Life Solutions. Η συμπίεση των ασφαλίστρων τα τελευταία έτη άσκησε πιέσεις για αύξηση της νέας Παραγωγής Ζωής και Υγείας, κυρίως στα αποκλειστικά δίκτυα. Αποτέλεσμα αυτού, όπως τονίζει,  ήταν να υπάρξουν πιέσεις στους νέους και μεσαίων εισοδημάτων συνεργάτες, που σε συνδυασμό με το φορολογικό και ασφαλιστικό καθεστώς, αναδείχθηκαν τελικά σε… βραχνά και οδήγησαν πολλούς από αυτούς, να στραφούν προς την ασφάλιση αυτοκινήτου.

Συνέντευξη στον Κοσμά Ζακυνθινό

Ηγείστε μιας από τις λίγες – μετρημένες στα δάχτυλα – ελληνικές εταιρείες ανεξάρτητης ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Σε ποιούς ακριβώς τομείς θεωρείτε ότι η δική σας εταιρεία διαφοροποιείται από ένα κλασικό πρακτορείο;

Θα σας εξηγήσω, αφού πρώτα μου επιτρέψετε να επιδιώξω, μια πολύ γενική και επιφανειακή εκτίμηση της αγοράς όπως ήταν μέχρι σήμερα. Παραδοσιακά τα agencies είχαν προτεραιότητα στα προϊόντα και προγράμματα των κλάδων Ζωής, Υγείας και Αποταμίευσης. Τα πρακτορεία από την άλλη, είχαν προτεραιότητα τους κλάδους των γενικών ασφαλειών, με τον κύριο όγκο στο αυτοκίνητο.

Η μείωση των ασφαλίστρων τα τελευταία έτη στην αγορά, πίεσε τα αποκλειστικά δίκτυα, για αύξηση της Νέας Παραγωγής Ζωής και Υγείας. Αυτό μεγέθυνε το άγχος των νέων και των μεσαίων εισοδημάτων συνεργατών, και σε συνδυασμό με το φορολογικό και ασφαλιστικό καθεστώς, κατέληξε να τους γίνει βραχνάς. Αποτέλεσμα είναι πολλοί απο αυτούς να αποφασίσουν ή να αναγκαστούν, να μεταπηδήσουν στο πρακτορειακό δίκτυο, για να διεκδικήσουν καλύτερες αμοιβές χωρίς τον βραχνά των στόχων.

Κάποια πρακτορεία, στην προσπάθεια προσέλκυσης και διατήρησης αυτών των ανθρώπων, επιδόθηκαν στην πλειοδοσία υψηλών προμηθειών, μη προσφέροντας, όμως, αντίστοιχα, τεχνογνωσία και σύστημα ανάπτυξης για τους ίδιους. Αποτέλεσμα ήταν να δημιουργηθεί μια στρεβλή αγορά, και το ερώτημα που αιωρείται μονίμως στα χείλη των συνεργατών να είναι “agency ή πρακτορείο;” , με τους εκατέρωθεν εκπροσώπους να παραθέτουν διάφορα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Πλέον, με την ισχύ και του νέου νόμου, εισερχόμαστε σε μια μεταβατική περίοδο, όπου θα δημιουργούνται επιχειρήσεις με το συνδυασμό agency και πρακτορείου.

Η Life Solutions, ενσωμάτωσε στη δομή της τα πλεονεκτήματα των δύο μοντέλων, agency και πρακτορειακό και δημιούργησε ένα οργανωμένο σύστημα και διαδικασίες ανάπτυξης επαγγελματιών συνεργατών που συνάδει με το όραμα, τις αξίες και τη στρατηγική μας τοποθέτηση. Ολόκληρος ο μηχανισμός υποστήριξης και management (στελέχωση, εκπαίδευση, mentoring, coaching) υπηρετεί το όραμα της επιχείρησης, «Να είμαστε η κορυφαία επιχείρηση ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στην αγορά».

Τα φυσικά δίκτυα είτε αποκλειστικής, είτε ανεξάρτητης συνεργασίας, σε αντιδιαστολή με τα απευθείας δίκτυα, τα οποία πωλούν απλά προϊόντα, πρέπει να επαναπροσδιορίσουν τη θέση τους. Θα πρέπει να αντιληφθούν ότι κάνουν άλλο επάγγελμα, είναι οι σύμβουλοι, στην πορεία της Ζωής των πελατών τους, που μέσα από την διερεύνηση αναγκών και του οικονομικού σχεδιασμού, δίνουν αξία, ποιότητα και προοπτική στους πελάτες τους.

Πιστεύετε πως μία εταιρεία ανεξάρτητης διαμεσολάβησης πρέπει πέρα από την υποστήριξη σε διοικητικές υπηρεσίες προς τους συνεργαζόμενους με αυτήν, ασφαλιστικούς συμβούλους να παρέχει και υποστήριξη σε coaching; Αν ναι, στην εταιρεία σας πώς υποστηρίζεται η συγκεκριμένη διαδικασία;

Μια εταιρεία ανεξάρτητης διαμεσολάβησης, η οποία θέλει να υπάρχει με αξιώσεις στο μέλλον, είναι απαραίτητο να έχει ενσωματώσει το coaching στις διαδικασίες ανάπτυξης και υποστήριξης των συνεργατών. Η συνεχής αναζήτηση και μετακίνηση συνεργατών, με κριτήριο τις υψηλότερες αμοιβές, όχι μόνο δεν προάγει τον χώρο μας, αλλά δημιουργεί συνεργάτες με έλλειμμα επαγγελματισμού και βραχυπρόθεσμης βιωσιμότητας.

Η ύπαρξη και κυρίως η ποιότητα του coaching είναι μέρος μιας καλά οργανωμένηςδιαδικασίας δημιουργίας επαγγελματιών συνεργατών. Το management team της Life Solutions προσφέρει εξειδικευμένη εκπαίδευση, διαδικασίες και εργαλεία επικοινωνίας και πώλησης, mentoring και coaching. Μέσω του mentoring, κυρίως, όμως, μέσω του coaching, οι νέοι συνεργάτες  υποστηρίζονται έμπρακτα με αποτέλεσμα να αυξάνεται σημαντικά η διατηρησιμότητά τους και η εξέλιξή τους σε επαγγελματίες financial advisors.

Στους έμπειρους συνεργάτες, το coaching παρέχεται είτε σε ομάδες με κοινά επαγγελματικά χαρακτηριστικά και επιδιώξεις, είτε σε ατομικό επίπεδο, όπου βοηθά στην επίτευξη των προσωπικών στόχων και την αύξηση του εισοδήματος του εκάστοτε συνεργάτη.

Επί της ουσίας το coaching είναι η ειδοποιός διαφορά επιτυχίας του επαγγελματία. Δεν μπορεί δηλαδή, ένας συνεργάτης να εξελιχθεί σε επιτυχημένο επαγγελματία, χωρίς coaching. Βεβαίως, σημαντικό ρόλο σε αυτή τη διαδικασία παίζει ο coach, ο οποίος πρέπει να διαχειρισθεί και να ισορροπήσει, ένα σύνολο παραμέτρων, όπως την ψυχολογία του συνεργάτη, την ενσυναίσθηση, την τεχνική διαχείρισης της επικοινωνίας, όλα μέσα σε ένα οργανωμένο σύστημα εργασίας και υποστήριξης. Για να συμβεί αυτό, πρέπει να συντρέχουν δύο προϋποθέσεις. Δεκτικός στο coaching συνεργάτης, που να βλέπει μεγάλα και διαχρονικά οφέλη και κατάλληλος coach.

Στην εταιρεία σας υπάρχει εσωτερική δομή management; Υπάρχουν δηλαδή άνθρωποι που έχουν υπό την εποπτεία τους και την καθοδήγησή τους ασφαλιστικούς συμβούλους και αν ναι, έχουν υπαλληλική σχέση με την εταιρεία σας ή είναι συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων; Ποιά είναι η μεθοδολογία που ακολουθούν για να επιτευχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα;

Στη Life Solutions, δίνουμε ιδιαίτερο βάρος στη στελέχωση που σημαίνει την αναγκαιότητα ύπαρξης εσωτερικής δομής management και οργανωμένης λειτουργίας διαδικασιών επιτυχίας. Μέσα από την πολυετή γνώση και εμπειρία μας, αλλά και μέσα από τους οργανισμούς LIMRA και GAMA, στους οποίους είμαστε μέλη, όπου παρακολουθούμε και ενημερωνόμαστε για κάθε εξέλιξη επιτυχημένης διαδικασίας, προσαρμόζουμε τις κινήσεις μας στη δική μας αγορά, η οποία προσπαθεί να βρει τα πατήματα της. Στη δομή μας, αυτή τη στιγμή υπάρχει ένας manager και 2 υποψήφιοι managers, με στόχο στη διετία να δημιουργηθούν 4 managers.

Ο υφιστάμενος Manager, συντονιστής ασφαλιστικών συμβούλων, εξελίχθηκε στο management μετά από πολυετή επιτυχημένη πορεία ως financial advisor. Εκπαιδεύει, καθοδηγεί και παρακινεί μία δική του ομάδα νέων συμβούλων και εποπτεύει συνολικά την εκπαίδευση των νέων συνεργατών, υπηρετώντας το στόχο και τη στρατηγική ανάπτυξης της επιχείρησης σύμφωνα με το business plan. Επίσης, βοηθά με τη γνώση και εμπειρία του, τους 2 υποψήφιους managers να αποκτήσουν συνήθειες που οδηγούν στην επιτυχία. Το σύστημα αμοιβής, το οποίο πιστεύουμε ότι έχει προοπτική, είναι ένα μικτό σύστημα, έμμισθη σχέση με bonus επίτευξης.

Πιστεύετε ότι μία δομή που παραπέμπει σε δομή agency system βοηθά στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων κλάδων που συνήθως υστερούσαν τα πρακτορεία ασφαλίσεων; Το μείγμα των ασφαλίσεων που προωθεί η δική σας εταιρεία εκτιμάτε ότι τη διαφοροποιεί από το μέσο όρο και αν ναι, που το αποδίδετε;

Το agency system, έχει πλεονεκτήματα, αλλά και μειονεκτήματα. Οπωσδήποτε, τα προϊόντα του κλάδου Ζωής, η αποταμίευση, τα Unit Linked, η επένδυση καθώς και μέρος του κλάδου Υγείας, θέλουν εκπαιδευτική υποδομή που διαθέτουν συνεργάτες του agency. Από την άλλη, τα τελευταία χρόνια λειτουργούν στην αγορά πρακτορειακές επιχειρήσεις διαμεσολάβησης, πρώην γραφεία agency, οι οποίες κατάφεραν να έχουν μία πολύ επιτυχημένη πορεία. Ακριβώς διότι έχουν εκπαιδευτική υποδομή και φιλοσοφία agency και παράλληλα, το πλεονέκτημα της ελεύθερης επιλογής προϊόντων περισσότερων ασφαλιστικών εταιρειών.

Επομένως η δυνατότητα επιλογών που έχουμε, η οργάνωση και οι δομές που εξελίξαμε, σε ένα πλαίσιο εργασίας που να ικανοποιεί και να κάνει συμμέτοχους τους συνεργάτες, έχει αποτέλεσμα την αύξηση της παραγωγικότητας και κατ’ επέκταση των εισοδημάτων τους. Στη Life Solutions, επιδιώκουμε να θωρακίσουμε σταδιακά, τους πελάτες μας δημιουργώντας μια ομπρέλα προστασίας για τις αυξανόμενες ανάγκες τους. Ειδικευόμαστε σε σύνθετα προϊόντα Ζωής, Αποταμίευσης, Επένδυσης, Υγείας, καθώς και σε ομαδικά Υγείας και Σύνταξης, αξιοποιώντας όμως και όλα τα υπόλοιπα προϊόντα, στην επιδίωξη σφαιρικής κάλυψης των πελατών μας.

Η δομή του agency και η επιτυχία της στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στην επένδυση σε εκπαίδευση. Μια ασφαλιστική εταιρεία έχει πόρους για να μπορεί να υποστηρίξει για όλο το δίκτυό της σημαντικά και μακροχρόνια προγράμματα εκπαίδευσης. Πόσο εφικτό είναι κάτι ανάλογο να κάνει μία εταιρεία διαμεσολάβησης;

Πράγματι η εκπαίδευση και μάλιστα, η συνεχής και εξειδικευμένη εκπαίδευση, συντελεί σημαντικά στην επιτυχία. Πρωτίστως υπάρχει η υποστήριξη των ασφαλιστικών εταιρειών, με τις οποίες συνεργαζόμαστε, τόσο στην εκπαίδευση των προϊόντων τους, όσο και σε εξειδικευμένες ανάγκες της επιχείρησης μας, όπου συνδημιουργούμε εκπαιδευτικές ημερίδες όποτε χρειάζεται.

Η τεχνολογία επίσης, βοηθά σημαντικά προς αυτή την κατεύθυνση, π.χ. με τη δημιουργίαπλατφόρμας e-learning, μέσω της οποίας διαμορφώνουμε το εκπαιδευτικό υλικό για όλη τη διάρκεια της Ασφαλιστικής Ζωής του συνεργάτη και αξιοποιούμε την υπάρχουσα γνώση και εμπειρία, δίνοντας παράλληλα το στίγμα της φιλοσοφίας και της επιδίωξής μας, ώστε να είναι και διαφοροποιημένη. Με αυτό τον τρόπο, ο κάθε συνεργάτης μας έχει άμεσα τη δυνατότητα πληροφορίας και εκπαίδευσης όποτε το χρειάζεται όπου και αν βρίσκεται.

Έχει μια εταιρεία διαμεσολάβησης διαθέσιμους πόρους και τη δυνατότητα να τους επενδύσει σε σημαντικά εκπαιδευτικά προγράμματα με μακροχρόνια στρατηγική;

Οι ανεξάρτητες επιχειρήσεις διαμεσολάβησης, εφόσον διαθέτουν εκπαιδευτικό πρόγραμμα, χρειάζονται προσεκτικές κινήσεις, ώστε να αξιοποιούνται στο μέγιστο βαθμό, οι διατιθέμενοι πόροι. Η υποστήριξη των ασφαλιστικών εταιρειών, παρέχει επάρκεια μεγάλου μέρους των εκπαιδευτικών μας αναγκών.

Οι οικονομικοί πόροι της Life Solutions, που διαθέτει για εκπαίδευση, διοχετεύονται σε σεμινάρια και ημερίδες, είναι πιο εξειδικευμένα και επικεντρώνονται στην αναβάθμιση των δεξιοτήτων και του επαγγελματισμού των συνεργατών. Επίσης, αξιοποιούμε τους ανθρώπινους πόρους, το δυναμικό δηλαδή των επιτυχημένων συνεργατών της επιχείρησης, οι οποίοι μεταφέρουν γνώση και εμπειρία στους συναδέλφους τους και κυρίως στους νέους συνεργάτες. Στην πράξη έχει διαπιστωθεί ότι αυτό δουλεύει αρκετά και βοηθά και τις δύο πλευρές.

Για ποιό λόγο πιστεύετε ότι ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα έπρεπε να επιλέξει να συνεργαστεί με μία εταιρεία διαμεσολάβησης σαν τη δικιά σας αντί να βρίσκεται είτε σε agency είτε σε ένα άλλο πρακτορείο;

Το κριτήριο επιλογής κάθε συνεργάτη θα πρέπει να βασίζεται πρωτίστως στο τι ακριβώς επιδιώκει μέσα από το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, τι θέλει. Μας ενδιαφέρει, η επιθυμία κάποιου να πετύχει και δίνουμε ιδιαίτερο βάρος σε αυτό. Με αυτή την προϋπόθεση, η Life Solutions, είναι μία βέλτιστη επιλογή. Στη Life Solutions, κάνουμε καλά κάτι συγκεκριμένο, «Δημιουργούμε επιτυχημένους επαγγελματίες /επιχειρηματίες». Λειτουργούμε με ομαδικό πνεύμα και θέλουμε όλοι οι άνθρωποι που μας εμπιστεύονται, να νιώθουν ικανοποιημένοι και να είναι συμμέτοχοι στο όραμα και στις επιδιώξεις μας. Να είναι μέλη της ομάδας. Να έχουν την ευελιξία και την ελευθερία κινήσεων που διαμορφώνουν έναν επαγγελματία/επιχειρηματία, μέσα σε ένα πλαίσιο λειτουργικά αποτελεσματικό και ικανοποιητικό.

Έχουμε δημιουργήσει ένα δομημένο σύστημα εργασίας με διαδικασίες και εργαλεία που υπηρετούμε όλοι ευλαβικά, έτσι ώστε η επιτυχία να είναι εξασφαλισμένη. Σχεδιάζουμε μαζί με τον κάθε συνεργάτη και σύμφωνα με τις επιδιώξεις του, τη συνεργασία μας στο ξεκίνημά του και τον υποστηρίζουμε στην καθημερινότητα σε υψηλό βαθμό για να νιώθει ψυχολογικά καλά. Η κατανόηση, η καθοδήγηση, η παρακίνηση, η εμψύχωση είναι στοιχεία εντελώς απαραίτητα σήμερα και είναι ευλογία για έναν οργανισμό, να υπάρχει τέτοια κουλτούρα. Αξιοκρατία, ευελιξία, αριστεία είναι εταιρικές μας αξίες, ώστε να υπάρχει διαφάνεια και αποδοχή. Αυτό μας βοηθά να έχουμε καλό κλίμα, θετική ενέργεια και γελαστά πρόσωπα.

Στόχος μας είναι οι συνεργάτες να αυξάνουν κάθε χρόνο τα εισοδήματά τους, χωρίς άγχος και μέσα από τον τρόπο συνεργασίας μας, χαρτοφυλάκιο και πελατολόγιο να είναι εξασφαλισμένα διαχρονικά. Η επιχείρηση Life Solutions αποτελείται από τις επιμέρους επιχειρήσεις των συνεργατών μας. Ενθαρρύνουμε και υποστηρίζουμε την εξέλιξη στο management για όσους συνεργάτες μας το επιθυμούν.

(Φωτoγραφίες: Ο κ. Σταύρος Σταυρόπουλος, ιδιοκτήτης της εταιρείας Life Solutions & τα γραφεία της εταιρείας)

Πηγή: underwriter.gr